实践：坚持平等、公平、共赢
    1998年前后，武钢耐火材料公司等与广东沿海钢厂签订了钢包、中间包等方面的耐材总包合同，开始实践这一模式。在此后的十几年中，这一模式在全国范围内迅速推广。
耐材总包模式一般是将设计、产品供货、施工、维护、方案的持续改进等一起签入合同，以元/吨钢耐材费用的形式与钢铁企业结算。与传统耐火材料的销售模式相比，总包模式具有耐材消耗少、耐材成本低、安全性好以及耐材企业与钢企价值取向的协调性一致等优势。
    目前，据初步调查估算，国内钢铁行业50%以上的耐火材料采取了耐材总包模式。其中80%左右的民营钢企、中小国有钢铁企业采用了这一模式，而30%左右的大型国有钢铁企业采用了这一模式。
然而，近几年来由于多方面的原因，部分市场的耐材总包模式在实践中偏离了这一模式的初衷。笔者认为，目前市场上的耐材总包大体表现两种基本形式，即非双赢型和双赢型。非双赢型往往表现出一种单边依赖的状态，主要是由于服务缺乏创新性，没有个性化，最终表现为耐材的同质化竞争。这一类型名为耐材总包合同实为耐材打包合同，与传统的耐材销售模式一般没有实质性区别。如果说有区别，那就是耐材企业可能比传统模式下承担了更大的风险。
    双赢型发展往往强调耐材企业与钢铁企业伙伴关系的合作，强调耐材企业创新能力的培养，耐火材料企业为钢铁提供难以替代的个性化服务，并融入钢铁企业的流程和管理之中。这一类型合同的延续通常是通过行业对标和供需双方公平议价等方式来实现的。随着市场化程度的不断深化，一些有远见的钢铁企业开始注重与耐材总包供应商建立伙伴关系，开始与耐材总包供应商签订长期总承包合同。在国际市场上，近年来双赢的耐材总包案例也在不断增多，有些跨国公司还将双赢耐材总包模式更名为全面耐材管理。